12月7-9【北京】“物业市场拓展策略及各业态销售（投标）实操班”

“物业市场拓展策略及各业态销售（投标）实操”特训营

课程背景

随着物业市场竞争俞发激烈，市场拓展工作已经摆上物业公司的战略位置。但是由于市场拓展存在竞争性，物业市场拓展经验不易被分享，导致现在物业企业市场拓展进度较慢，或者因为拓展能力不强，拿不到项目，创造不了业绩。

如果能把市场拓展工作做好，为公司增加管理面积，增加管理业态，降低管理成本，势必会成为物业公司快速健康发展的一把利器。

课程收益

1.充分了解市场拓展前需要的准备事项；

2. 能够理清市场拓展途径并熟知各途径的攻坚要点；

3. 迅速掌握投标及制做标书的原则；

4. 熟练运用PPT演讲技巧并在现场完整进行一个述标；

5. 可以罗列出中标后各部门介入的时间节点及工作方向。

教学方法

自我测评、讲师讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、角色扮演、实战演练等使培训效果达到最好。

A、讲述法、世界咖啡法，注重相关知识的传授

B、实战演练及角色扮演法，注重相关技能的提升

课程内容

第一篇：战略方向篇（第1天）

一、物业物业市场趋势

1、中国物业行业现状

（管理规模、企业战略重心、收入占比等角度）

2、物业市场拓展领域的现状分析

（2022年中国物业行业市场拓展进展、2023年拓展趋势、拓展排名、拓展赛道、特有打法、行业潜规则等）

二、物业市场拓展的赛道设计及城市规划

1、目标项目的赛道设计原则

（公司战略、优势业态、盈利能力、关系亲密度等）

2、重点城市的战略布局原则

（经济发展潜力、人均消费水平、人文环境、城市物业环境、竞争对手实力等）

三、物业市场拓展的客户群体分析

1、市场拓展常见的五大拓展类型的特点分析

（前期物业服务、单一业主服务、公建项目、业委会、城市服务）

2、市场拓展常见客户分型及行为特点

（地产客户、企业客户、政府客户、业委会客户、居间客户、同行客户）

3、物业市场拓展常见的竞争对手分型及打法应对（五大阵营）

互动一：通过以上各项原则，以本公司为蓝本，制定2023年公司的战略发展方向，并说明原因

第二篇：顶层设计篇（第1天）

四、物业市场拓展的顶层设计

1、物业市场拓展工作的痛点难点及解决方案

（赛道角度，体系角度，机制角度，决定角度，工具角度，费用角度、岗位区域角度等）

2、物业企业市场拓展的指标分解原则

（同比指标设定、环比指标设定，季度月度完成比列设定，城市公司-拓展人员角度分解原则）

3、物业企业市场拓展团队人员架构及分工设计原则

（数量，职能分工，招聘侧重点，其它企业最新市场人员薪资标准）

4、物业企业市场拓展激励方案的市场化更新

（其它企业，最新市场拓展激励方案分享）

第三篇：销售能力篇（第1天）

五、物业市场拓展的标准流程

1、物业市场拓展的21个全流程解析（全部流程逐个分析）

2、物业企业市场拓展前的筹备工作

（本公司战略发展定位、本公司核心竞争力梳理、本公司差异化定位、目标项目准入机制、本公司项目信息数据库建立，商机系统管理及判定，竞争对手相关信息数据库建立等）

3、物业市场拓展的工具准备

（电子工具、实物工具、表格工具）

4、物业市场拓展的信息宣传体系建立

（拓展海报、中标喜报、全员信息宣传工作体系的建议、宣传内容、节点、频率、要求等）

5、物业市场拓展工作的渠道梳理及应对

（佣金导向型、战略合作型、借力用力型等十二大信息途径梳理）

6、有效信息来源评价维度（八大维度的权重与比例）及考核（项目经理及市拓人员的市场活动考核指标）

7、有价值项目的筛选评估及立项

（立项前的十大评估维度、项目踏堪需要获取的八大信息内容、成功中标机率的评分标准、立项会议的流程-参与部门-制度与原则、投后问题的追责原则等）

六、市拓中与客户的销售能力提升

1、与客户见面时的销售能力提升

（信息的探询获取技巧、客户问题库的梳理及标准回答话述、建立联系及邀约跟进的策略、客情关系的持续优化等技巧、初次见面的时间控制及10个销售小细节）

2、项目踏堪时的注意事项

（踏堪人员和设备的选择、不能忽略的五个陷阱、踏堪需要采样的数据和内容）

3、物业服务方案的制定及讲解技巧

（现场提案的邀请及相关安排、物业服务方案制作的20个Q&A、物业服务方案的场景分析对象分析种类分析、物业服务方案制作的时间推演流程、物业服务方案打动甲方的“三大点”，物业服务方案的结构比例）

5、不同业态的物业服务方案中甲方的关注侧重点

（住宅、学校、医院、公建、机杨、产业园、商业写字楼等）

6、物业服务方案的讲述技巧及点晴之笔

（PPT演讲的四大核心技巧、演讲过程中的忌讳及失误解决方案）

7、甲方在参观标杆项目中的重点避坑指南

（时间地点人物及参观动线的设计、多个销售细节的设计）

第四篇：沙盘推演（第1天晚上）

训练学员的销售思维

以小组为单位，每小组白天以抽签方式抽到不同主题的市场拓展背景

小组根据拿到的一信息，展开分析讨论，并对整个销售推进流程进行推演，直到推演到中标环节。训练学员的销售思维。

第五篇：策略潜规则篇（第2天）

七、市拓过程中提升中标率的策略方法

1、协助客户发标的整体流程

（获得信任的方法、招标文件的制定、自身门槛提升的工具和方法、友商的沟通与选择、代理机构的沟通原则）

2、与甲方的商务谈判技巧与策略

（谈判时应注意的6大原则、谈判过程中的16句箴言、谈判前后应准备的工具及表单文件）

3、标杆项目的打造

（市拓标杆项目的重点打造场景及条线、标杆项目在应对参观时的人员分工、参观交流时的销售细节把控）

4、物业友商的培养及价值

（友商选择的四大原则、日常客情关系培养的方法及信息互换条件、友商应用的场景分析及注意事项）

5、标书的制作原则、特点及案例分享

（项目测算的方法及案例分享、不同业态招标文件的解读及分析、

互动四：角色扮演：小组处于不同主题背景，每组还原销售场景，感受销售场景中不同策略的应用

第六篇：具体业态拓展实操篇（第2天）

八、业委会二手项目的市场拓展策略

1、业委会客户画像分析

（各区域关于业委会的法律法规、业委会成员的分型及心理画像、掌握业委会核心人员真实想法的秘诀）

2、业委会项目踏堪时的重点采样数据

（项目业主组成及人文环境、项目设施设备的相关数据、人力资源的相关数据、运营机制的相关数据、项目多种经营潜力数据等）

3、业委会物业服务方案制定的重点策略

（不同对象所需要的不同利益点，关于“进资进组”的5点解释和应对，8分钟路演方案的讲述策略及情绪带动方法等）

4、成功的业委会住宅项目案例分享

5、优秀的业委会住宅项目物业服务方案分享

九、政府采购物业服务的招投标流程及技能

1、物业市场招投标相关政策法规

2、物业市场招投标的基本概念

3、物业服务招投标原则

4、物业服务招投标的方式

5、物业服务招投标的评标方法

6、政府采购的招投标流程

7、标书的制做及述标

8、专家组的沟通与培养

9、色彩性格分析学在销售中的应用

互动五：甲方物业服务方案现场优化及导师讲述打板

讲师介绍

刘老师

物业市场拓展谈判与多种经营场专家

第一太平戴维斯广州物业顾问服务公司首席讲师、市场拓展经理

十年地产及物业经验，八年培训经历

英国皇家房屋协会特许会员

远洋集团销售高管，内训师

星河控股客服经理、内训师

华中科技大学工商管理硕士

报名事宜

【时间安排】2023年12月8、9日（8日晚上沙盘推演）

【学习地点】中国· 北京

【参会价格】2980元/人 （费用包含：教材费、讲师课酬、场地费，学员住宿可代订，费用自理）

欢迎企业\个人报名参加学习，物业知识圈粉丝有优惠！

微信报名：添加魏老师微信（备注参加学习）

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